Module 4 · 2 heures · Dernier module
Vendre l'AFEST
à ses clients
À l'issue de ce module, vous êtes capable de qualifier les bons clients, construire une proposition commerciale crédible, valoriser votre offre et répondre aux 7 objections courantes sans dénaturer le dispositif.
Module 4 — 0 / 3 séquences
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4.1
Séquence 1 sur 3
Identifier la bonne cible
Qui a vraiment besoin d'AFEST — les 5 signaux, la matrice de qualification
Vidéo · Séquence 4.1
~8 min
Identifier la bonne cible — qui a vraiment besoin d'AFEST ?
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La première compétence commerciale : savoir dire non
Avant de vous donner les arguments pour vendre l'AFEST, voici quelque chose de plus utile : les arguments pour ne pas la vendre. La vraie compétence commerciale sur l'AFEST, c'est de savoir à qui elle convient vraiment. Un OF qui propose l'AFEST à tout le monde produit des dispositifs médiocres, perd des clients, et abîme sa réputation. Un OF qui propose l'AFEST aux bons clients produit des résultats visibles — et ces clients en parlent.
Les 5 signaux du client idéal pour une AFEST
| Signal | Ce que ça révèle | Question à poser |
|---|---|---|
| Besoin contextuel | Compétences qui ne s'apprennent pas vraiment en salle — gestes, postures, décisions en situation réelle | « Est-ce qu'une formation en salle a déjà produit les résultats terrain attendus sur ce sujet ? » |
| Tuteur expert disponible | L'entreprise a en interne quelqu'un qui maîtrise la compétence cible, qui est disponible et motivé | « Avez-vous en interne quelqu'un qui maîtrise vraiment ce que vous voulez faire apprendre ? » |
| Problème de transfert vécu | Le client a déjà formé ses salariés en salle — et les acquis ne se transfèrent pas dans le quotidien | « Vos formations précédentes ont-elles produit les changements de pratique attendus ? » |
| Situations planifiables | Des situations de travail récurrentes, accessibles et planifiables existent dans l'entreprise | « Pouvez-vous planifier des mises en situation régulières sur les 2 prochains mois ? » |
| Vision sur-mesure | L'interlocuteur comprend qu'il paie pour un résultat sur une compétence, pas pour des heures de présence | « Êtes-vous prêt à investir différemment qu'une journée de formation standard ? » |
Les signaux d'alerte — quand ne pas proposer l'AFEST
- L'interlocuteur veut « quelque chose de rapide » — l'AFEST prend du temps
- Il n'y a pas de tuteur disponible ni motivé en interne
- Le besoin est purement théorique ou réglementaire (RGPD, droit du travail, hygiène)
- L'entreprise n'a pas de situation de travail stable et planifiable
- L'interlocuteur cherche à « remplir le plan de formation » sans objectif de compétence précis
Dans ces cas, dites-le clairement : « L'AFEST ne correspond pas à votre situation. Ce que je vous recommande à la place, c'est… » Vous sortez de l'entretien avec la confiance du client — même sans avoir vendu.
La matrice de qualification — 6 critères
1
Le besoin porte sur des compétences contextuelles liées à une activité spécifique ?2
L'entreprise dispose d'un professionnel expérimenté pouvant jouer le rôle de tuteur ?3
Le client a expérimenté les limites de la formation classique sur ce sujet précis ?4
Les situations de travail formatives sont accessibles et planifiables sur la durée ?5
L'interlocuteur comprend la valeur d'un dispositif sur-mesure (vs prix/heure) ?6
Les délais permettent une ingénierie sérieuse et une réalisation complète ?5-6
GO
Proposez sans hésitation
3-4
À creuser
Levez les points de friction d'abord
0-2
NO-GO
Proposez une alternative honnête
Exercice · Séquence 4.1
Qualifier 4 prospects — AFEST recommandée ou alternative ?
Pour chacun des 4 prospects suivants, appliquez la matrice de qualification en 6 critères. Concluez : AFEST recommandée / à creuser / alternative à proposer.
Prospect 1
Directrice RH d'une clinique de 80 salariés. Elle veut former 3 nouvelles aides-soignantes sur les gestes de toilette et de mobilisation. « On a fait une formation de 2 jours l'année dernière, mais les filles ont du mal à appliquer ça dans leur quotidien. » L'équipe a des professionnelles de 10 ans d'expérience disponibles pour tutorer.
Prospect 2
Dirigeant d'une PME de 15 salariés dans le bâtiment. Il veut former un apprenti de 18 ans sur les techniques de pose de carrelage. Il a besoin que l'apprenti soit opérationnel « le plus vite possible ». Lui-même est poseur expérimenté. Chantiers variés, rythme intense, peu de temps pour suivre l'apprenti.
Prospect 3
Responsable formation d'un groupe de grande distribution (300 salariés). Elle veut former 20 managers de rayon sur « les bonnes pratiques managériales ». Elle a un budget et un délai de 6 semaines. Elle veut une formation « professionnelle et certifiable ».
Prospect 4
Co-gérante d'une boulangerie artisanale haut de gamme. Elle veut former son nouvel employé sur ses recettes maison, ses techniques de présentation et sa relation client très spécifique. « Notre façon de faire est vraiment particulière, on ne trouve pas ça dans une formation standard. » Son mari, boulanger de 20 ans, est disponible pour accompagner.
GO — AFEST1 : 6/6 signaux présents. Besoin contextuel, tuteur disponible, problème de transfert vécu, situations récurrentes, interlocutrice consciente des limites de la formation classique.
À creuser2 : Besoin contextuel (✓), tuteur expert (✓). Mais délai pressé (⚠), disponibilité tuteur limitée (⚠), apprenti sans base (⚠). Proposer un dispositif hybride : base technique courte puis AFEST.
NO-GO3 : « Bonnes pratiques managériales » trop vague, pas d'objectif contextualisé, 20 personnes en même temps, délai incompatible avec une AFEST sérieuse. Proposer formation classique avec ateliers de pratique.
GO — AFEST4 : 6/6 signaux. Compétence très contextuelle, tuteur expert et motivé, situations récurrentes, interlocutrice consciente qu'une formation standard ne convient pas.
✓ Quiz · Séquence 4.1
3 questions
Question 1
Quel est le signal le plus décisif pour identifier un bon client pour une AFEST ?
Question 2
Que faire quand un prospect ne correspond pas aux critères de l'AFEST ?
Question 3
Vrai ou faux : Un client qui n'a jamais utilisé de formation classique est un client idéal pour l'AFEST.
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Résultat
Quiz séquence 4.1 terminé
Quiz séquence 4.1 terminé
4.2
Séquence 2 sur 3
Construire l'offre
Proposition de valeur, tarif, durée — template de proposition commerciale
Vidéo · Séquence 4.2
~8 min
Construire l'offre AFEST — proposition de valeur, tarif, template
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Ce que vous vendez vraiment
Vous ne vendez pas des heures de formation. Vous vendez trois choses :
- Un résultat sur une compétence réelle : à la fin du dispositif, l'apprenant sait faire quelque chose qu'il ne savait pas faire — ou le fait mieux. Et vous avez les preuves.
- Un dispositif qui respecte la réalité du travail : l'apprenant reste sur le terrain. L'entreprise ne perd pas ses salariés pendant 2 jours en salle.
- Une traçabilité solide : pour l'OPCO, pour Qualiopi, pour le manager qui veut voir la progression. Ce n'est pas de la bureaucratie — c'est de la preuve.
La structure de votre proposition commerciale — 6 sections
- Section 1 — Le contexte client : reformulation personnalisée de la situation et du besoin. Pas de copier-coller générique — montrez que vous avez écouté et compris.
- Section 2 — L'objectif de compétence visé : formulé en termes opérationnels et observables. Pas « améliorer les compétences » — « être capable de [verbe observable] dans [conditions] ».
- Section 3 — La description du dispositif : durée, situations prévues, fréquence des entretiens réflexifs, rôle du tuteur, livrables de traçabilité, évaluation finale.
- Section 4 — Le rôle de chaque partie : ce que vous faites, ce que l'entreprise s'engage à fournir. Pas d'ambiguïté.
- Section 5 — Le budget ventilé : ingénierie, formation tuteur, accompagnement apprenant, livrables. Financement OPCO estimé. Reste à charge.
- Section 6 — Les indicateurs de réussite : comment vous allez tous mesurer que le dispositif a fonctionné — concrètement.
Comment ne pas se brader sur le tarif
L'erreur fréquente : calculer en « jours formateur » et arriver à un tarif inférieur à une formation classique — alors que l'AFEST demande plus d'ingénierie, plus de suivi, plus de livrables.
| Composante | Ce qu'elle inclut | Erreur fréquente |
|---|---|---|
| Ingénierie initiale | Analyse terrain, plan AFEST, grilles, templates, grille d'observation | Sous-évaluée ou offerte |
| Formation du tuteur | Briefing, fiche tuteur, réunion de lancement, points de suivi | Oubliée ou non facturée |
| Accompagnement apprenant | Entretiens réflexifs, observations planifiées, ajustements | Calculée en jours seulement |
| Livrables de traçabilité | CR entretiens, grilles d'observation, fiche progression, bilan | Non valorisés |
| Coordination | Points de suivi entreprise, reporting, ajustements du plan | Invisible mais réel |
Règle pratique : 40h d'accompagnement apprenant mobilisent en réalité 60 à 80h de travail côté OF (ingénierie + livrables + coordination). Calculez à partir de là — pas d'un tarif journalier standard.
Les durées — comment calibrer honnêtement
- AFEST courte (40-60h) : compétence ciblée, situation simple, 3 à 6 semaines. Idéale pour une première AFEST avec un nouveau client.
- AFEST standard (80-120h) : compétence complexe, plusieurs situations, 6 à 12 semaines. Le format le plus courant.
- AFEST longue (+120h) : reconversion partielle, poste nouveau, compétences multiples. Jusqu'à 6 mois. Nécessite un portage OPCO solide.
Livrable · Template de proposition commerciale AFEST
6 sections — directement utilisables
- Contexte client (reformulation personnalisée du besoin)
- Objectif de compétence visé (verbe + objet + conditions + niveau)
- Description du dispositif (durée, situations, entretiens réflexifs, livrables)
- Rôle de chaque partie (OF, entreprise, apprenant)
- Budget ventilé par composante + financement OPCO estimé + reste à charge
- Indicateurs de réussite — mesurables et concrets
Exercice · Séquence 4.2
Construire votre proposition commerciale
En vous appuyant sur le prospect qualifié en séquence 4.1 (prospect 1 ou 4 — votre choix), complétez les 6 sections du template de proposition commerciale.
Critères de réussite : la section contexte est personnalisée (pas générique), l'objectif de compétence respecte la structure, le budget est ventilé en composantes, et les indicateurs de réussite sont mesurables.
✓ SolideLe contexte client mentionne des éléments spécifiques de la situation (pas « nous avons compris votre besoin de formation »). L'objectif est observable. Le budget montre les composantes séparées. Les indicateurs sont mesurables en situation réelle.
⚠ À améliorerLe contexte est trop générique, l'objectif utilise « comprendre » ou « maîtriser » sans plus de précision, le budget est un forfait global sans détail, ou les indicateurs sont flous (« amélioration des pratiques »).
✗ InsuffisantLa proposition ressemble à une formation classique avec des heures en entreprise. La valeur spécifique de l'AFEST (ingénierie, traçabilité, résultat mesurable) n'est pas visible.
✓ Quiz · Séquence 4.2
3 questions
Question 1
Dans une proposition AFEST, par quoi doit-on commencer ?
Question 2
Pourquoi faut-il détailler les composantes du tarif AFEST dans la proposition ?
Question 3
Vrai ou faux : L'ingénierie initiale d'une AFEST peut être offerte au client pour faciliter la vente.
0/3
Résultat
Quiz séquence 4.2 terminé
Quiz séquence 4.2 terminé
4.3
Séquence 3 sur 3
Convaincre et répondre aux objections
Les 7 objections terrain avec réponses concrètes — ce qu'il ne faut jamais faire
Vidéo · Séquence 4.3
~9 min
Convaincre et répondre aux 7 objections terrain sur l'AFEST
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Les 7 objections — réponses concrètes
Cliquez sur chaque objection pour voir la réponse recommandée.
Obj. 1« C'est trop compliqué à mettre en place. »
▼
Ce que le client exprime vraiment : « Je n'ai pas le temps ou les ressources pour gérer ça en plus. »
« C'est précisément pour ça que vous travaillez avec nous. Notre rôle, c'est de prendre en charge toute l'ingénierie — l'analyse terrain, le plan AFEST, les outils, la formation du tuteur. Votre investissement, c'est de nous donner accès aux situations de travail et de libérer le tuteur aux moments prévus. On s'occupe du reste. »
L'ancrage concret : montrez la liste des livrables que vous produisez. Rendez visible ce que vous faites.
Obj. 2« On est en sous-effectif, on n'a pas le temps. »
▼
Ce que le client exprime vraiment : « Je ne peux pas me permettre de sacrifier un expert pour en former un autre. »
« L'AFEST ne retire pas l'apprenant du travail — au contraire, il travaille. Et le tuteur n'est pas mobilisé à plein temps. On parle de 1 à 2 heures par semaine de disponibilité active pour lui. Est-ce que 1 à 2 heures par semaine est vraiment intenable ? »
L'ancrage concret : estimez le temps tuteur total sur le parcours — souvent moins de 15 à 20 heures sur 8 semaines.
Obj. 3« Je ne suis pas sûr que ce soit finançable. »
▼
Ce que le client exprime vraiment : « Je crains une mauvaise surprise administrative. »
« L'AFEST est une action de formation à part entière depuis le décret de 2018. Elle est finançable par votre OPCO via le plan de développement des compétences, le CPF, ou le FNE selon votre situation. On vous accompagne sur le montage du dossier — et on ne démarre pas sans avoir sécurisé le financement avec vous. »
L'ancrage concret : nommez l'OPCO du client et indiquez si vous avez déjà monté des dossiers chez eux.
Obj. 4« C'est quoi la différence avec ce que font déjà nos tuteurs ? »
▼
Ce que le client exprime vraiment : « Vous me vendez quelque chose qu'on fait déjà gratuitement. »
« Ce que vos tuteurs font aujourd'hui, c'est du tutorat — transmission, correction, accompagnement informel. C'est précieux. Mais ce n'est pas traçable, pas évaluable, et ça ne constitue pas une action de formation au sens légal. L'AFEST, c'est ce même tutorat plus une ingénierie, des entretiens réflexifs formalisés, une évaluation rigoureuse, et un dossier qui tient devant un auditeur Qualiopi. »
La différence, c'est la rigueur et la traçabilité — pas la pratique terrain qui existe déjà.
Obj. 5« Mes formateurs ne savent pas faire ça. »
▼
Ce que le client exprime vraiment : « Je ne veux pas me retrouver avec un prestataire qui improvise. »
C'est une objection légitime — et elle s'adresse à votre crédibilité, pas à l'AFEST. Montrez vos références, expliquez la formation que vous avez suivie, décrivez votre méthode. Si vos formateurs ne sont pas encore formés à l'entretien réflexif — dites-le honnêtement, et engagez-vous à les former avant de démarrer.
Ne défendez pas l'AFEST en général — défendez votre compétence spécifique à la faire.
Obj. 6« Et si l'apprenant n'est pas prêt pour ça ? »
▼
Ce que le client exprime vraiment : « J'ai peur que le dispositif soit trop exigeant pour mon salarié. »
« C'est exactement pour ça qu'on commence par un diagnostic. On évalue le niveau de l'apprenant avant de concevoir le dispositif — et on calibre les situations en conséquence. On ne met personne en situation pour laquelle il n'est pas prêt. Le plan AFEST est conçu pour que chaque étape soit surmontable. »
La phase de découverte du séquençage sert précisément à ça : commencer simple, monter en complexité progressivement.
Obj. 7« Je veux bien essayer mais pas m'engager sur un gros dispositif. »
▼
Ce que le client exprime vraiment : « Montrez-moi que ça fonctionne avant que je mise dessus. »
« C'est une position raisonnable. On peut tout à fait démarrer par un dispositif court — 40 à 60 heures, une compétence ciblée, un apprenant. C'est une excellente façon de tester l'AFEST dans votre contexte avant de l'élargir. Je vous propose qu'on cadre ça ensemble. »
C'est souvent la meilleure porte d'entrée : risque réduit pour le client, référence construite pour vous. Ne refusez jamais cette proposition.
Ce qu'il ne faut jamais faire face à une objection
- Minimiser l'objection : « C'est normal d'avoir peur, mais… » — condescendant et contre-productif
- Sur-promettre : « Avec l'AFEST, vous allez voir, ça change tout » — si le client est déçu, vous perdez la relation
- Forcer : si le client a dit non deux fois sur le même point, c'est une décision, pas une objection. Respectez-la.
- Dénaturer le dispositif pour closer : un AFEST mal vendue est une AFEST qui échoue
Exercice · Séquence 4.3 — Jeu d'entraînement
5 situations de dialogue à rédiger
Pour chacune des 5 situations suivantes, rédigez votre réponse en 5 à 8 lignes. Inspirez-vous des 7 objections — mais formulez avec vos propres mots.
Situation 1
Un DRH vous dit : « On a déjà essayé des trucs innovants en formation. En général ça complique tout et ça ne change rien. »
Situation 2
Un dirigeant de PME vous dit : « Mon meilleur technicien ne peut pas passer son temps à former les autres. On en a besoin sur le terrain. »
Situation 3
Une responsable formation vous dit : « Je vais en parler à notre OPCO et je vous reviens. » (Elle dit ça depuis 3 semaines.)
Situation 4
Un gérant de restaurant vous dit : « L'AFEST, j'en ai entendu parler mais j'ai pas compris ce que ça change par rapport à ce que je fais déjà avec mes nouveaux. »
Situation 5
Une directrice de clinique vous dit : « Je suis intéressée mais je veux être sûre que ça ne va pas créer du stress supplémentaire pour mes équipes. »
1Accueillez la méfiance sans la minimiser. Distinguez l'AFEST des « innovations » non ancrées dans le travail réel : « Ce qui change avec l'AFEST, c'est qu'on ne change pas les habitudes depuis une salle — on accompagne dans le travail réel. »
2Quantifiez précisément : « On parle de 1 à 2h par semaine pour votre technicien — pas d'une demi-journée quotidienne. Et pendant ce temps, l'apprenant travaille vraiment. Ce n'est pas du temps pris sur la production. »
3Proposez de l'accompagner plutôt qu'attendre : « Je peux vous préparer une note synthétique à envoyer à votre OPCO — 1 page, avec le montage prévu et les codes de financement pertinents. On fait ça cette semaine ? »
4Clarifiez sans condescendance : « Ce que vous faites avec vos nouveaux, c'est de la transmission — vous montrez, ils regardent. L'AFEST, c'est ça plus des moments formalisés d'analyse de ce qui s'est passé. Et ça produit un dossier qui prouve la formation. »
5Rassurez avec la méthode : « L'AFEST ne rajoute pas de pression — elle structure quelque chose qui se passe déjà. On commence par calibrer les situations pour qu'elles soient surmontables. On avance au rythme de l'équipe, pas contre elle. »
✓ Quiz · Séquence 4.3
3 questions
Question 1
Face à l'objection « c'est trop compliqué », quelle est la bonne posture ?
Question 2
Vrai ou faux : Proposer un dispositif AFEST court et pilote est une bonne réponse à un client qui hésite à s'engager.
Question 3
Quelle est l'erreur à ne jamais commettre face à une objection commerciale sur l'AFEST ?
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Quiz séquence 4.3 terminé
Quiz séquence 4.3 terminé